Publicas, diseñas, trabajas… y no pasa nada

Empieza el año y decides que ahora sí

Los inicios de año son la época perfecta para que nos tracemos nuevos objetivos y nuevas metas. En el caso de muchos profesionales de arquitectura, la meta es por fin independizarnos y dejar ese trabajo que no nos deja explotar nuestro potencial, o salir del desempleo y poder generar nuestro propio trabajo 🔥. En el caso de muchos estudiantes, empezar a poner en práctica lo aprendido en la universidad para por fin monetizar.

En cualquiera de los casos, la gran pregunta es: ¿por dónde empezar?

El reflejo que aprendimos en la universidad 🎓

Lo curioso es que casi todos empezamos por el mismo lugar, y no es por falta de inteligencia ni de talento. Es porque así nos entrenaron. La escuela nos enseña a diseñar, a resolver y a entregar, pero no a estructurar una práctica que funcione como negocio. Por eso, cuando salimos a “buscar clientes”, hacemos lo que sabemos hacer: diseñar para atraer.

Debido a cómo han sido configuradas las escuelas de arquitectura, el primer instinto suele ir de la mano con diseñar para atraer. En muchos casos, diseñar el logotipo y el nombre. Pasar días o incluso semanas haciendo lluvia de ideas por nuestra cuenta o con algún colega de profesión.

El nombre debe ser perfecto, los colores deben estar alineados a lo que sea que sea nuestra mezcla de personalidades, la fuente tipográfica debe ser minimalista pero también creativa, las fotografías de estudio deben quedar impecables, etcétera, etcétera. Al tener toda la imagen lista, es momento de pensar en la web y el portafolio en redes sociales.

Todo debe estar perfectamente alineado y listo para que el mundo descubra lo creativos y perfeccionistas que somos.

Lanzas todo y, por un momento, se siente bien

Luego de varias semanas, sangre, sudor, lágrimas y dinero invertido en dominios y fotógrafos, por fin hacemos un lanzamiento en nuestras redes sociales. Con la grilla perfecta, claro. 🗣️ Le avisamos a nuestros amigos y familiares y empezamos a recibir aplausos y ánimos digitales, solo para darnos cuenta de que no tenemos ningún cliente potencial.

No hay ningún negocio cerca de materializarse, salvo el tío que quiere que le solucionemos el problema de humedad de su casa. Pero no es lo que quieres. Tú anhelas esos proyectos macro que hiciste en la universidad, o al menos una casa de presupuesto medio-alto para poder lucirte como profesional de diseño.

Cuando empiezas a sospechar que algo no está funcionando

Luego de varios días de publicar constantemente, empiezas a notar que los “me gusta” se van reduciendo únicamente a los que te da tu mamá y tu primo. Y empiezas a frustrarte y a cuestionarte todo.

Sin embargo, se activa el instinto de arquitecto, impulsado por la dopamina que relaciona un buen diseño con buenas calificaciones en la facultad. Por ende, un buen diseño debería atraer buen dinero. Tiene sentido. 🤔

Así que ahora inicias con proyectos ficticios. Dedicas horas a diseñar una linda casa como la que te gustaría que te contraten, o incluso un hospital o un centro cultural. En algunos casos, oficinas o locales comerciales estéticamente hermosos. Entonces recibes otros “me gusta” de colegas arquitectos y, por supuesto, de tu mamá y tu primo. Hasta que llega un primer mensaje de alguien que está interesado en reunirse contigo.

Cuando por fin te escriben… pero no para contratarte

Te emocionas. Las cosas empiezan a dar resultados, te dices. Al momento de continuar la conversación y por fin atender la reunión, te das cuenta de que es un proveedor de tornillos industriales que quiere presentarte sus servicios y hacer una “alianza estratégica”, que no es más que una frase bonita para decirte que te quiere vender producto. 🤡

Pero como buen arquitecto, entrenado en constantes desvelos, críticas de profesores y altos niveles de cafeína, decides seguir adelante. Generas nuevos anteproyectos ficticios y los publicas en tus redes sociales. Pero no hay ningún centavo en la cuenta bancaria.

Ahora sí: alguien quiere que le hagas su casa

Hasta que llega otro mensaje. Este no es un proveedor, sino alguien a quien le interesa que “le construyas su casita”. Pánico. Llegó el momento. Este es el inicio de algo excelente. Pero ¿y ahora? 😅

No tienes claro qué hacer. Si le pasas el número de cuenta, si empiezas a diseñar o qué. Nuevamente regresas a tu metodología universitaria y recuerdas que un punto de partida sólido en un proyecto es un programa de necesidades y conocer el terreno. Por lo que avanzas hacia eso y le propones al cliente juntarse en el terreno, que por cierto queda a dos horas manejando desde donde estás. Pero todo sea por la arquitectura.

Inviertes tiempo, gasolina y energía en ir. 🤝 El cliente existe y te cuenta qué es lo que quiere en el terreno y las ideas que ha tenido. Platican del programa de necesidades, tomas fotografías del terreno y ya tienes todo para empezar. Pero ¿cómo cierras esa reunión? ¿Le dices el precio ahora? Si fuera el caso, ¿cuál es el precio? ¿Precio de qué? ¿Le cotizarás diseño, planificación o construcción?

Empiezas a diseñar para ver si así te pagan

Esa confusión te abruma, por lo que tu instinto, formado en la facultad de arquitectura, te lleva al siguiente paso: empezar a diseñar. Entonces se te ocurre que, al momento de presentar el primer diseño, si lo aprueba, te pagará. Le propones al cliente empezar a diseñar y al cliente le encanta la idea. Es muy amable contigo por eso. Pactan fecha y manejas otras dos horas de vuelta a casa para empezar a diseñar.

Y empieza la creatividad. Con base en el programa de necesidades, pasas los primeros dos días definiendo la distribución. Como trabajas y eres bueno en BIM, lo haces en 3D con información. Usas tus softwares de última generación para sacar renders, los pasas por filtros de IA para que parezcan fotografías y haces una casa espectacular. La idea es enamorar al cliente de tal forma que no tenga otra opción más que pagarte.

El cliente, muy amablemente, te dice que está de viaje y que por favor se la envíes. Tú accedes y se la envías por WhatsApp en un PDF que incluye tu imagen gráfica y ese logo espectacular que con tanto esfuerzo diseñaste al inicio. Quedan de hablar al día siguiente.

Te vas a descansar sabiendo que hiciste un trabajo espectacular y que el dinero vendrá pronto.

Te responden… pero cada vez menos

Al día siguiente le escribes, pero no te responde sino hasta la noche para decirte que sí lo vio y que lo va a platicar con su esposa en los próximos días, y que ya con el visto bueno de ella se pueden reunir a ver detalles.

A los tres días vuelves a escribirle y te dice que gracias por el contacto, y que tienen la duda de si tienes un estimado de cuánto puede costar.

Pregunta para la cual no estás listo, así que le pides un tiempo para sacar un estimado. Vuelves a tus clases de cuantificación y presupuesto para evaluar toda la casa y concluyes que es una casa de más o menos 200,000 USD. Le compartes tu Excel al cliente para que lo revise y te agradece.

Lo contactas nuevamente al día siguiente y no te responde. Luego a la semana y nada. A las dos semanas ves que tus mensajes de WhatsApp se empiezan a acumular sin respuesta. Decides llamarlo. No te desvía la llamada, solo se va a buzón. Y es allí donde te das cuenta de que el cliente se desapareció. Y lo peor de todo es que le compartiste un diseño con medidas. 😡

Para rematar el asunto, pasas seis meses después por la propiedad que visitaste y te das cuenta de que hay un maestro de obra con albañiles haciendo un intento de versión del diseño que tú le mandaste.

Esto no es mala suerte

¿Qué pasó? Este caso te lo describo con lujo de detalle porque me sucedió a mí, y a muchos otros colegas que me cuentan exactamente la misma historia. Y no solo pasa con recién egresados. 😕 Conozco profesionales de más de 50 años de trayectoria a quienes les sigue pasando lo mismo.

Y aquí está lo importante: esto no es mala suerte. Es un patrón. El patrón es que avanzamos con energía, con talento y con horas de trabajo, pero sin una estructura comercial clara. La escuela nos dejó listos para proyectar, no para vender, filtrar y cerrar. Entonces, cuando aparece un cliente potencial, hacemos lo que instintivamente nos enseñaron a hacer: proyectar.

Pero eso tiene un remedio. Si llegaste hasta aquí y te identificas con esta historia, quiero dejarte un norte de cuál es realmente el primer paso si lo que buscas es vivir de tu propia práctica profesional.

En lugar de diseñar anteproyectos ficticios, diseña un modelo de negocio. 🚀

Cuando dejas de diseñar para convencer

Cuando yo entendí esto, no fue porque me volví mejor diseñador. Fue porque dejé de arrancar cada conversación desde la emoción de proyectar y empecé a arrancarla desde claridad: a quién ayudo, con qué, en cuánto tiempo y a qué precio. Eso cambia por completo el tipo de conversaciones que tienes y, sobre todo, evita que termines diseñando para convencer.

Así estructuras tu modelo de negocio:

Un modelo de negocio se compone de cuatro elementos principales que debes ir estableciendo y modificando con la retroalimentación que te dé el mercado.

1. Nicho 🎯: Un grupo de personas con los mismos problemas, necesidades o deseos. Hablamos de seres humanos, por lo que “urbanismo” o “interiorismo” no son nichos de mercado, son ramas de la arquitectura.

   
   

2. Servicio 🎁: ¿Cuál es la solución al problema del nicho? ¿Cuánto dura? ¿Cuál es el resultado? Y sobre todo, ¿cuánto cuesta? Tener esto definido te permite cotizar desde la primera conversación, antes de manejar dos horas al terreno sin saber si el cliente tiene el dinero o la intención de contratarte.

   
   

3. Mensaje 💬: ¿Cómo mercadearás tu solución? ¿Cómo llegarás a tu grupo objetivo? Solo con el nicho y el servicio definidos podrás decidir qué comunicar en tus canales. El mensaje debe hablarle directamente a la persona y a su problema.

   
   

4. Plan de acción 🚀: Esto es un negocio. Debes definir cuánto quieres ganar, en cuánto tiempo y cuántos clientes necesitas para lograrlo. Eso define cuánto necesitas invertir para captar a esos clientes.

   
   

Si no cambias el orden, la historia se repite

Contrario a la creencia común, esto no es una fórmula mágica. Cada uno de los cuatro elementos irá evolucionando con cada conversación que tengas con clientes potenciales, y aún más con cada proyecto que cierres, hasta que encuentres un patrón sostenible que te permita lograr esa independencia que tanto deseas.

La lógica es sencilla. Si no hay nicho ni servicio definidos, lo único que te queda para vender es esfuerzo y buena intención. Y eso te empuja a regalar anteproyectos esperando compromiso.

Cuando hay claridad, el diseño deja de ser un anzuelo y vuelve a ser tu herramienta, entregada en el momento correcto y bajo un acuerdo correcto.